Dalam menjalankan sebuah bisnis, aktivitas pemasaran dengan metode tertentu akan berpengaruh terhadap hasil atau keuntungan yang didapatkan. Strategi pemasaran yang baik akan menaikkan jumlah penjualan sekaligus keuntungan. Dunia bisnis akan selalu memikirkan berbagai cara, metode, hingga strategi yang paling tepat untuk meningkatkan jumlah penjualan dan keuntungan. Salah satu metode dalam aktivitas pemasaran adalah personal selling.
Dalam filosofi pemasaran modern, personal selling membantu konsumen menyadari manfaat dari produk dan jasa yang ditawarkan dan alasan kenapa konsumen membutuhkan produk tersebut. Hubungan jangka panjang antara salesperson dengan konsumen harus dikembangkan melalui proses penjualan konsultatif, dalam hal ini metode personal selling adalah pilihan yang tepat untuk memaksimalkan jumlah penjualan dan keuntungan.
Menerapkan metode personal selling dalam bisnis mungkin akan menjadi pilihan yang tepat. Artikel ini akan mengulas pengertian personal selling, mulai dari pengertian, pendekatan, ciri, tujuan, jenis, hingga contohnya.
Pengertian Personal Selling
Personal selling adalah proses bertemunya penjual dan calon pembeli dengan bertatap muka untuk menginformasikan dan memberikan pemahaman dari sebuah produk atau brand yang ditawarkan agar calon pembeli bersedia mencoba dan membelinya. Menurut Henry Simamora, personal selling adalah penyampaian secara lisan atau lebih mirip dengan percakapan antara satu atau lebih calon konsumen dengan penjual. Hal tersebut dilakukan supaya calon konsumen mau melakukan proses transaksi terhadap produk yang ditawarkan.
Sementara itu, menurut Pride dan Ferrel berpendapat bahwa personal selling adalah suatu bentuk komunikasi yang dijalin secara pribadi. Komunikasi tersebut berupa memberikan informasi dan membujuk konsumen untuk membeli produk yang ditawarkan.
Menurut Tjiptono personal selling adalah bentuk komunikasi yang dilakukan secara langsung atau tatap muka antara penjual dengan calon konsumen. Hal ini bertujuan untuk memperkenalkan produk sekaligus memberikan pemahaman kepada konsumen atas suatu produk yang ditawarkan, supaya mereka mau membelinya. Menurut McDaniel personal selling adalah bentuk komunikasi langsung yang terjadi antara pihak penjual dengan satu konsumen atau lebih untuk mempengaruhi atau mengajak mereka membeli produk yang ditawarkan.
Berdasarkan beberapa pendapat di atas, dapat disimpulkan bahwa personal selling adalah upaya komunikasi dua arah yang bersifat persuasif (mengajak) antara penjual dengan konsumen untuk memperkenalkan suatu produk agar calon konsumen tersebut mau melakukan transaksi jual beli.
Dalam rangka membentuk pemahaman konsumen atas suatu produk yang ditawarkan, penjual atau salesperson harus berusaha meyakinkan calon konsumen mengenai mutu atau kualitas produk yang ditawarkan dibandingkan dengan produk pesaing. Dengan munculnya internet dan metode komunikasi lainnya, personal selling tidak hanya terbatas pada pertemuan tatap muka. Salesperson sekarang bisa memanfaatkan panggilan video seperti Google Meet dan Zoom, panggilan telepon, dan email, bersamaan dengan interaksi secara langsung untuk mengembangkan hubungan dengan calon pelanggan.
Pendekatan Personal Selling
Aktivitas personal selling memiliki pendekatan tertentu. Kotler (2009) berpendapat pendekatan dalam aktivitas personal selling secara umum akan lebih ditentukan oleh bagaimana karakteristik produk yang hendak ditawarkan oleh salesperson. Ada dua pendekatan yang dapat dilakukan dalam aktivitas personal selling.
1. Sales-Oriented Approach
Pendekatan yang pertama yang dilakukan salesperson dalam membentuk pemahaman konsumen terkait produknya salah Sales-Oriented Approach. Bentuk pendekatan ini berupa adanya asumsi bahwa pelanggan atau konsumen tidak akan membeli produknya, kecuali mendapatkan tekanan bahwa mereka akan terpengaruh oleh presentasi canggih. Sehingga dapat disimpulkan, pendekatan ini seorang salesperson harus melakukan presentasi yang menarik agar produk yang ditawarkan dapat diterima oleh calon konsumen.
2. Customer-Oriented Approach
Customer-Oriented Approach berfokus pada pemecahan masalah konsumen yang berkenaan dengan produknya. Dalam hal ini, seorang pramuniaga harus memiliki kemampuan untuk turut menganalisis kebutuhan dan masalah konsumen atau pelanggannya. Salesman akan mencoba menghubungkan masalah yang dialami konsumen dengan produk yang hendak ditawarkan.
Baca Juga | Yuk Ketahui Jenis-Jenis Pemasaran Langsung Beserta Manfaatnya
Ciri-ciri Personal Selling
Aktivitas personal selling memiliki ciri-ciri tertentu yang membedakan dengan metode pemasaran lainnya, yaitu:
1. Hubungan Langsung Secara Personal Confrontation
Aktivitas personal selling memerlukan hubungan atau komunikasi secara langsung antara penjual dan pembeli. Dalam komunikasi tersebut, menyebabkan kedua belah pihak akan saling mengamati mengenai sifat, kebutuhan, dan secara tidak disadari mereka akan melakukan penyesuaian.
2. Hubungan Akrab Secara Cultivation
Aktivitas personal selling cenderung dapat membentuk hubungan antara salesperson dengan pembeli atau konsumen menjadi lebih akrab. Hal tersebut karena salesperson selaku penjual dituntut untuk memaksimalkan keahliannya, terutama dalam hal memuji pembeli sehingga dapat menimbulkan antara penjual dan pembeli dalam jangka waktu yang panjang.
3. Adanya Tanggapan (Response)
Aktivitas personal selling tanpa tidak disadari membuat pembeli atau konsumen merasa berkewajiban untuk mendengarkan pembicaraan dan penjelasan yang disampaikan oleh salesperson, meskipun nantinya reaksi yang diberikan hanya berupa pertanyaan “terima kasih”.
Tujuan Personal Selling
Personal selling memiliki tujuan untuk memperkenalkan dan menarik minat calon konsumen agar mau membeli produk yang telah diperkenalkan tersebut. Berikut adalah tujuan personal selling yang perlu diperhatikan, diantaranya adalah:
- Membangun brand awareness dengan cara mengedukasi calon pelanggan tentang apa yang ditawarkan dan manfaat dari produk yang ditawarkan.
- Meningkatkan sales dengan cara membujuk calon pelanggan untuk membeli penawaran bisnis yang diberikan.
- Membangun hubungan erat jangka panjang dengan pelanggan.
- Memberikan informasi yang terperinci sebagai bentuk dukungan terhadap pelanggan.
- Menyediakan produk yang memberikan kegunaan, membantu kegiatan pemasaran, dan memberikan layanan serta dukungan terbaik kepada konsumen.
- Meningkatkan penerimaan produk baru oleh pelanggan.
- Memperoleh pelanggan baru dan mempertahankan loyalitas pelanggan.
- Membantu konsumen saat proses pengambilan keputusan dan mengarahkan mereka ke arah penawaran bisnis.
- Menyempurnakan fasilitas penjualan dan mendapatkan informasi pasar.
Informasi pasar nantinya akan berhubungan dengan sasaran pemasaran yang lebih luas, selain itu juga dapat digunakan untuk mempertahankan dan meningkatkan penjualan terhadap pelanggan sekarang maupun pelanggan baru. Personal selling diharapkan bisa menjadi metode pendekatan yang lebih mudah menjangkau konsumen dan memberikan penjelasan pada mereka tentang kelebihan dari produk yang ditawarkan. Dengan adanya personal selling konsumen bisa mengerti mengenai informasi yang lebih detail dari produk yang mungkin belum diketahui secara luas.
Baca Juga | Apa Itu Biaya Pemasaran? Berikut Pengertian, Jenis, Fungsi, Dan Contohnya
Kelebihan dan Kekurangan Personal Selling
Setelah mengetahui tentang tujuan personal selling, kita juga harus mengetahui beberapa kelebihan dan kekurangannya untuk dijadikan pertimbangan. Berikut adalah penjelasan mengenai kelebihan dan kekurangan metode personal selling dalam pemasaran:
- Kelebihan
Komunikasi terjadi dua arah sehingga salesperson bisa memperoleh feedback atau umpan balik dari pelanggan secara langsung.
Metode penjualan yang interaktif akan membangun kepercayaan pelanggan.
Metode pemasaran persuasif membuat calon pelanggan mau meluangkan waktu untuk mendengarkan dan mencari tahu produk yang sedang ditawarkan.
Direct selling membantu mencapai audiens yang sulit dijangkau apabila menggunakan metode lain.
Salesperson dapat menyampaikan lebih banyak informasi dibandingkan bentuk promosi lainnya.
Salesperson dapat memberikan pengaruh lebih banyak pada konsumen sehingga lebih memberikan dampak positif. Hal ini dilakukan dengan membantu konsumen pada saat proses transaksi, merespon pertanyaan, serta membuang keraguan konsumen.
- Kekurangan
Relatif mahal karena biaya operasional yang dikeluarkan cukup banyak.
Memerlukan training terhadap salesperson sehingga memakan waktu dan biaya.
Jangkauan lebih terbatas, tidak seperti metode pemasaran lainnya (TV, radio, atau media sosial).
Perlu banyak waktu dan sumber daya untuk mengubah prospek menjadi pelanggan.
Jenis-jenis Personal Selling
Berdasarkan aktivitas penjualan dan salesperson yang terlibat, personal selling dapat dikategorikan menjadi tiga jenis, berikut adalah jenis-jenis personal selling:
1. Order Takers
Order takers menerima permintaan dan pertanyaan dari pelanggan, biasanya pelanggan yang mendekati salesperson. Jenis ini biasanya menempati posisi seperti retail sales assistant atau telemarketer dan berfokus menentukan kebutuhan pelanggan menunjuk ke inventaris yang memenuhi kebutuhan tersebut.
2. Order Getters
Jenis ini menjangkau prospek baru dan bersifat lebih persuasif kepada konsumen agar mereka melakukan pembelian secara langsung. Salesperson harus terjun ke lapangan agar dapat memenuhi target konsumen baru.
3. Order Creator
Order creator tidak melakukan kesepakatan, namun mengajak pelanggan untuk mempromosikan penawaran bisnis untuk mengarah ke penjualan. Misal, sebuah perusahaan farmasi menghubungi seorang dokter dan membujuknya agar meresepkan obat perusahaan tersebut, contoh lainnya adalah perusahaan spare-part otomotif yang menghubungi montir agar mereka menggunakan spare-part otomotif dari perusahaan tersebut.
Contoh Personal Selling
Sebagai metode pemasaran yang tradisional, personal selling telah diterapkan oleh banyak perusahaan. Contoh penerapan personal selling dapat ditemukan pada beberapa jenis bisnis berikut ini:
1. Toko Retail
Dalam bisnis toko retail, mereka mempekerjakan staf penjualan yang akan membantu pelanggan memilih produk terbaik sesuai dengan kebutuhan dan keinginan mereka sendiri. Contoh perusahaan yang menggunakan metode personal selling adalah Ikea, Indomaret, Alfamart, Ace Hardware, dan lainnya.
2. Penjualan Door-to-door
Pada beberapa lini bisnis, mereka mempekerjakan staf penjual yang akan mengunjungi dari rumah ke rumah, kantor, atau lingkungan yang memiliki potensi transaksi. Hal itu bertujuan untuk memberi edukasi dan menawarkan produk mereka. Contoh perusahaannya adalah Tupperware, Oriflame, Happy Call, Indihome, dan lainnya.
3. Penjangkauan B2B
Perusahaan B2B atau business-to-business seringkali menjangkau calon klien secara online maupun offline dan menggunakan komunikasi person-to-person untuk menutup penjualan.
Baca Juga | Strategi Pemasaran Produk Makanan Agar Dilirik Oleh Konsumen
Dari pembahasan mengenai personal selling di atas, dapat disimpulkan bahwa personal selling adalah kegiatan atau aktivitas promosi penjualan yang dilakukan secara dua arah dan dinilai efektif untuk meningkatkan penjualan produk. Selain itu, personal selling juga dapat diartikan sebagai bentuk komunikasi yang dilakukan oleh salesperson dengan konsumen yang melibatkan hubungan emosional dan pikirannya secara langsung.
Personal selling bertujuan untuk meningkatkan angka penjualan lalu berdampak pada keuntungan perusahaan atau sebuah bidang usaha bisnis. Namun, tidak semua jenis bisnis dapat menerapkan metode personal selling. Diperlukan kejelian dalam memilih dan menentukan strategi pemasaran dan penjualan agar perusahaan dapat berkembang secara efektif. Untuk mempelajari lebih jauh tentang metode dan pemasaran, Anda bisa mengikuti kursus Vocasia. Kembangkan keahlian dan pengetahuan agar tidak salah memilih strategi pemasaran di sini!
Leave a Reply