Kenali Sales Pipeline, Cara Jitu Meningkatkan Penjualanmu!

Sales pipeline adalah salah satu faktor terpenting dalam dunia penjualan yang bisa membantu meningkatkan penjualan suatu perusahaan. Buat kamu yang akrab dengan dunia penjualan mungkin tidak asing lagi dengan istilah sales pipeline.

Tetapi buat kamu yang belum pernah mendengar dan masih awam dengan istilah ini, jangan khawatir! Karena Vocasia akan memberikan deskripsi lengkap tentang sales pipeline khusus buat kamu. Yuk, cus, langsung aja disimak!

Apa itu Sales Pipeline?

Ilustrasi Sales Pipeline (Sumber: freepik.com)

Sales pipeline sebenarnya merupakan pemetaan dari proses penjualan yang sedang dan juga telah dijalankan oleh tim penjualan atau tim sales. Sales pipeline biasanya dijalankan oleh seorang sales representative dan sales manager. Tetapi, kenapa, sih, kok mereka membutuhkan sales pipeline?

Jawabannya adalah untuk melihat atau memantau penjualan yang sedang dan juga telah dijalankan. Halaman resmi Pipedrive menjelaskan bahwa sales pipeline adalah cara yang terorganisir dan visual untuk bisa mengawasi jumlah pembeli potensial. Dengan membuat sales pipeline, nantinya kamu dapat dengan mudah melihat bagaimana progress dari calon konsumen hingga akhirnya mereka melakukan pembelian atau berlangganan layanan kamu. 

Semakin banyak prospek yang kamu miliki dalam sales pipeline maka semakin mudah untuk mendapatkan lebih banyak penjualan. Terkait hal ini, Hubspot pernah melakukan studi yang melihat hubungan antara jumlah penjualan dalam sales pipeline dengan pendapatan yang dihasilkan. Studi ini menemukan bahwa semakin banyak peluang yang dimiliki dalam sales pipeline, semakin banyak pula peluang yang dimiliki untuk mencapai lebih banyak penjualan atau target revenue.

Baca Juga: Kenali Profesi Canvasser, Kunci Sukses Penjualan!

Kenapa Sales Pipeline itu Penting?

Ilustrasi Kenapa Sales Pipeline Penting (Sumber: freepik.com)

Sales pipeline adalah alat atau metode penjualan yang sangat penting karena dapat menghasilkan informasi spesifik tentang tim penjualan perusahaan, pelanggan, dan produk sebelum produk dibuat atau masih dalam tahap pengembangan. Sales pipeline juga memungkinkan operasi penjualan atau manajemen penjualan membuat perbedaan besar pada laba perusahaan.

Secara umum, sales pipeline merupakan alat penting bagi manajer penjualan yang menginginkan lebih banyak data tentang kinerja proses penjualan mereka. Ini karena Sales pipeline melacak aktivitas penjual dan memberikan lebih banyak wawasan tentang aktivitas penjualan yang mendetail. Dengan visibilitas ini, manajer penjualan tau outlet mana yang berpotensi memberikan manfaat besar bagi bisnis mereka. Secara khusus, sales pipeline memiliki tiga manfaat utama, yaitu:

Biasanya ada tiga leads dalam sales pipeline: cold leads, warm leads, dan hot leads. Cold leads biasanya ketika target pasar ditentukan oleh perusahaan dan perusahaan tidak atau tidak mengenali potensi pendapatan pada saat itu. Warm leads adalah ketika target pasar dilihat dengan pandangan tertentu tetapi belum mulai membeli produk. 

Selanjutnya, hot leads, ketika target pasar telah menghasilkan titik pelanggan yang bersedia untuk membeli produk tertentu. Mengetahui lokasi atau titik lead ini memberikan gambaran konkret bagi manajer pemasaran atau penjualan untuk menentukan di mana penjualan akan terjadi. Tidak hanya itu, dengan melihat lead tersebut, penjualan selanjutnya dapat diatur dengan strategi tertentu.

Tentu saja, dalam proses penjualan yang menargetkan berbagai titik pasar dan prospek, akan memunculkan beberapa pelanggan yang dilupakan oleh tenaga penjualan dan manajer pemasaran itu sendiri. Hal ini disebabkan beberapa hal terkait pendataan dan kurangnya detail mengenai data pelanggan. Tetapi, keduanya dapat dicegah dan dikoreksi dengan metode sales pipeline.

Sales pipeline dapat menampilkan data dari semua proses yang terlibat selama penjualan. Bahkan data sebelum produk dipasarkan. Kamu mungkin begitu sibuk melakukan aktivitas penjualan sehingga memicu timbulnya potensi melupakan beberapa pelanggan, tetapi dengan sales pipeline yang juga menyimpan titik-titik leads tersebut. Dapat memecahkan masalah itu dalam satu solusi. Solusi utama untuk sales pipeline adalah memiliki data untuk mengingatkan manajemen penjualan tentang keberadaan prospek pelanggan sesuai titik warm leads atau hot leads.

Seperti yang telah dijelaskan pada dua keunggulan di atas, keuntungan utama dari penerapan sales pipeline adalah metode ini menggambarkan keseluruhan proses penjualan. Sales pipeline menunjukkan manajemen penjualan dan pemasaran semua proses yang dilakukan oleh tenaga penjualan. Ini termasuk proses menemukan lead, menindaklanjuti lead, dan melakukan lead pada transaksi pembelian dan penjualan produk. Proses-proses yang terekam ini nantinya membuat kampanye penjualan atau pemasaran menjadi lebih efektif dan efisien.

Baca Juga: Cara Meningkatkan Omzet Penjualan

Ilustrasi Tahapan Sales Pipeline (Sumber: freepik.com)

Setiap bisnis memiliki tahapan sales pipeline sendiri, tergantung pada jenis bisnis yang dioperasikannya. Selain itu, jumlah dan jenis tahapan juga dipengaruhi oleh faktor lain seperti: cara dalam mencari dan juga menghubungi calon pelanggan. Namun, secara umum, ada beberapa tahapan yang harus kamu perhatikan, yaitu:

Tahap pertama dalam sales pipeline adalah prospecting. Tahap awal ini biasanya digunakan oleh semua jenis bisnis. Dalam hal ini, setiap tim penjualan harus dapat menemukan calon pembeli yang membutuhkan produk atau jasa yang dijual perusahaan. Sudut pandang masing-masing perusahaan tentu berbeda, tergantung pelanggan, produk, bahkan struktur organisasi perusahaan itu sendiri.

2. Qualifying

Qualifying atau kualifikasi adalah tahap kedua dalam sales pipeline. Tahap ini sangat penting karena penjual harus dapat memilih prospek yang tepat tanpa membuang banyak waktu dan tenaga. Kualifikasi sebagai prospek membutuhkan banyak energi ekstra karena kamu harus melakukan setidaknya satu survei atau wawancara dengan calon pembeli.

Pada tahap ini, kamu harus mempertimbangkan dengan matang apakah produk atau jasa yang kamu tawarkan benar-benar dibutuhkan oleh calon pelanggan. Selain itu juga apakah mereka memiliki anggaran yang cukup untuk membeli produk atau layanan kamu.

Tahap selanjutnya dalam sales pipeline adalah contacting atau mulai menjangkau konsumen target kamu. Ada banyak metode yang bisa kamu gunakan, seperti menelepon secara langsung, menggunakan email, atau menggunakan media sosial.

Tahapan ini membantu kamu meyakinkan calon pelanggan dengan produk dan layanan yang kamu jual. Membangun kepercayaan dengan prospek bukanlah hal yang mudah. Salah satu cara untuk melakukannya adalah dengan merespons dengan cepat ketika ditanya. Tentu saja, jika kamu berhasil membina hubungan dengan pelanggan potensial, mereka akan lebih tertarik untuk membeli produk kamu.

Jika pelanggan memenuhi persyaratan kelayakan dan telah dihubungi dengan benar, sekaranglah saatnya untuk mengajukan proposal. Fase ini berfokus pada mendeskripsikan produk yang ingin kamu tawarkan, mengapa lebih baik dari produk pesaing kamu, apa manfaatnya, dan berapa biaya produk. Setelah membuat penawaran dan menjelaskannya kepada calon pelanggan, kamu selangkah lebih dekat ke tahap penjualan. Pada tahap ini, yang harus kamu lakukan hanyalah menunggu pelanggan memutuskan apakah mereka bersedia membeli produk atau tidak.

Setelah melakukan kontak, menjalin hubungan baik, dan bahkan membuat proposal, inilah tahap di mana kerja keras kamu berakhir. Setelah menunggu respons dari pelanggan, kamu bisa langsung mengetahui keputusannya dari sini. Jika mereka tertarik untuk membeli produk atau layanan kamu, itu berarti penjualanmu berhasil. Tetapi jika mereka akhirnya menolak pembelian, kamu harus mulai mencari calon pelanggan lain dan mengevaluasi apa yang telah kamu kerjakan.

Ilustrasi Langkah Sales Pipeline (Sumber: freepik.com)

Setelah kamu mengetahui tahapan-tahapan yang dilakukan dalam sales pipeline, kamu juga perlu mengetahui bagaimana cara membuat sales pipeline dengan baik. Berikut adalah langkah dan cara membuat sales pipeline!

1. Perhatikan Calon Pembeli

Hal pertama yang perlu dipertimbangkan sebelum membangun sales pipeline kamu adalah mengetahui siapa target pelangganmu. Caranya adalah dengan membuat daftar pelanggan dan mengumpulkan semua kontak pelanggan. Ini akan membuat kamu lebih mudah saat sudah masuk pada proses contacting.

2. Siapkan Rencana Kegiatan Penjualan

Ketakutan terbesar tim penjualan adalah target yang tinggi. Hal ini dapat menyebabkan kurang optimisnya dalam melakukan kegiatan penjualan. Nah, salah satu cara untuk meredakan kecemasan ini adalah dengan menyiapkan rencana kegiatan penjualanmu. Setiap anggota tim akan fokus pada kegiatan penjualan sehingga mereka akan lebih optimis dalam melakukan penjualan. Rencana tersebut harus efektif untuk memberikan dampak positif bagi tim dan mendorong penjualan.

3. Sempurnakan Tahapan Sales Pipeline

Seperti disebutkan di atas, setiap perusahaan memiliki sales pipeline sendiri. Jika kamu telah mengambil beberapa langkah dan mencobanya, kemudian tidak berhasil, kamu dapat sempurnakan. Pada dasarnya, kamu dapat membuat tahapan sales pipeline yang paling sesuai dengan kinerja tim penjualan kamu.

4. Pastikan Sales Pipeline Selalu di-Update

Tentu saja, membuat data calon pelanggan dan rencana aktivitas penjualan tidak ada gunanya tanpa memperbarui sales pipeline kamu. Untuk tim penjualan yang belum pernah menggunakan metode ini sebelumnya, ini akan terasa lebih rumit nantinya karena kebutuhan yang terus-menerus untuk memperbarui. Namun, penting untuk memberikan informasi terkini pada setiap tahap aktivitas jalur penjualan.

Ini akan memberi tahu kamu berapa banyak pelanggan yang telah dihubungi, diberikan penawaran, atau sedang menunggu keputusan. Selain itu, manajer dapat lebih mudah memantau aktivitas penjualan yang dilakukan oleh tim mereka. Setelah kamu terbiasa, tugas ini akan menjadi sangat mudah. Semangat, ya!

Baca Juga: Cara Menerapkan Referral Marketing, Untuk Meningkatkan Penjualan!

Demikianlah penjelasan mengenai sales pipeline mulai dari pengertian, tahapan, hingga langkah dan cara membuatnya. Sales pipeline adalah salah satu bagian terpenting dari setiap upaya penjualan. Ini karena semakin banyak data yang diperbarui, semakin banyak wawasan dan pola yang bisa dipelajari.

Bagaimana? Setelah membaca penjelasan dari Vocasia tadi, apakah membuat kamu lebih tertarik dengan dunia sales? Kamu bisa mendapatkan banyak insight dari dunia sales melalui Vocasia. Terdapat beragam kelas yang bisa kamu ikuti untuk menambah wawasan langsung dari para profesional di bidangnya, loh! Yuk, segera cari kelas yang kamu inginkan sekarang juga di sini.